Bij de training Overtuigend Presenteren of Present!* komen enkele principes van overtuigingskracht volgens Robert Cialdini aan bod. Tijdens je dagelijks functioneren maar ook tijdens het briefen en debriefen zou je deze principes kunnen toepassen. Onderstaand komen zes overtuigende principes aan bod die je als OPCO zou kunnen gebruiken.
Principe 1 – Consensus
Dit principe is van het type “dat heb ik ook”. De werking van dit principe is vergelijkbaar met de uitspraak: “ veel OPCOs hebben moeite met het geven van routinematige briefings en het vasthouden van de aandacht van het team”. Door zulke informatie te delen verminder je de onzekerheid bij je collega’s, omdat je ze laat zien dat zij niet de enige zijn die daarmee te kampen hebben.
NB Wat kun jij bedenken waar je collega’s je dankbaar voor zullen zijn omdat jij het “dat heb ik ook” durft te benoemen?
Principe 2 – Autoriteit
Autoriteit verkrijg je door boven de stof te staan, of door je te laten introduceren als expert. Geef bij het voorstellen dus niet alleen je naam, maar geef ook aan waarin je expert bent. Autoriteit betekent ook de regie houden. Bij vragen uit de groep, maak eerst je verhaal af en ga dan pas in op de vragen. Laat je dus niet onderbreken, maar laat wel zien dat je de vragensteller gezien hebt. Daarom is oogcontact houden met iedereen in de briefingroom zo belangrijk. Ook vertrouwen is een factor die bijdraagt aan autoriteit. Wanneer jij je kwetsbaar durft op te stellen. Je kunt immers niet alles weten, dus soms moet je een antwoord schuldig blijven. “ Vertrouwen komt te voet en gaat te paard”.
NB Is jullie briefingroom als zodanig wel ingericht om oogcontact te kunnen hebben?
Principe 3 – Wederkerigheid
Voor wat hoort wat. Weet wat mensen belangrijk vinden en handel ernaar. “Wat zij willen horen is belangrijker dan wat jij hebt te vertellen”. Vraag de toehoorder wat hij of zij ervan vindt. Gebruik de kennis en ervaring uit de groep. Die extra aandacht wordt later beloond met aandacht van de toehoorder. Lok juist de interactie uit en laat ook de “stille Willies”aan het woord komen. Hierdoor wordt het minder saai.
NB Welke vraag kun je bij jouw eerstvolgende briefing bewust inbrengen om de interactie uit te lokken?
Principe 4 – Consistentie
Consistentie is dat je daden in overeenstemming zijn met je woorden. “Zeg wat je doet en doe wat je zegt”. De kracht van het principe van consistentie blijkt uit je vervolgactie: je stuurt hem/haar een e-mail waarin je zegt dat je blij bent dat jullie het eens zijn geworden over een aantal onderwerpen. Of een mail sturen dat je de samenwerking prettig vond. Of na de briefing je collega complimenteren voor zijn of haar inbreng, en zeker wanneer je aan het einde van de dienst een debriefing houdt en erop terugkomt.
NB Wordt elke briefing opgevolgd door een debriefing?
Principe 5 – Sympathie
Geef mensen een oprecht compliment en ze zullen eerder iets voor je terugdoen omdat ze nu een band met je hebben en graag met je willen werken. Aandacht maakt alles mooier toch? Vraag bijvoorbeeld iemand om iets voor jou te doen. Houd iedereen betrokken. Smile en houd oogcontact. Geef aan het begin van de briefing aan dat je blij bent dat iedereen er is. Sta daar bewust bij stil. Een goede aftrap is het halve werk.
NB Hoe zou jij de eerstvolgende briefing openen?
Principe 6 – Schaarste
Hoe zeldzamer het incident, des te groter de interesse ernaar. Vandaar de aantrekkingskracht van een ‘limited edition’. Sommige incidenten of sommige taken komen niet vaak voor. Hoe unieker, des te aantrekkelijker om ermee aan de slag te gaan. Benadruk dat dan ook in je briefing en bij het verstrekken van de opdracht. Soms moet je een bepaalde taak bewust aan een ander geven waarvoor het een uitdaging is omdat het “ nieuw” is, of “allang niet meer gedaan”, of,…
NB Kun jij de volgende keer uitleggen waarom je bepaalde taken aan bepaalde personen hebt verstrekt?
*Sinds medio 2020 is de training Overtuigend Presenteren omgedoopt tot “ Present!”
